中国石化浙江石油提升海上市场占有率

　　今年上半年，中国石化浙江石油在稳定陆上和内河市场的同时，积极开拓海上市场。1～6月，在市场消费大幅萎缩背景下，实现海上市场销售28.5万吨，同比增长21.3%，巩固并提升了海上市场占有率。

　　“巩固陆上、稳定内河、开拓海上”是浙江石油今年成品油经营战略。浙江渔业用油占全省成品油消费量10%，而浙江石油占其市场份额却不到60%。今年以来，由于全球金融危机蔓延，浙江海运业遭受重挫，海上油品需求量呈萎缩下降趋势。为稳定销量，扩大海上市场份额，该公司制定了“机制适应市场、价格贴近市场、品种满足市场、营销应对市场”策略。

　　机制适应市场。目前海上渔船购油大多采取赊销形式，通过赊销形成销售链。为适应海上这一实际需求，该公司按照“市场不丢，风险可控”的原则，放开对信用好的大客户赊销，此举有效稳定了部分客户，同时适度放开已售未提的限制。从3月份开始，宁波分公司推行已售未提措施，效果非常明显，宁波14个海上网点共销售油品1.6万吨，环比增幅93.5%。

　　价格贴近市场。由于海上单笔销售数量大，渔民对价格十分敏感。为吸引渔民，提高市场竞争力，该公司改变过去“一口价”的做法，按市场情况灵活定价。根据量价互动的原则，赋予站长更大的定价权。如宁波分公司制定了“根据渔民购买油品数量，站长有权分别给予3～5分/升甚至更高”的优惠政策，吸引渔民团购，一些渔民一次性采购量100～400吨。

　　品种满足市场。近年来，随着浙江经济快速发展，产业结构调整步伐加快，油品消费结构发生了明显变化，海上市场对成品油需求呈现多样性、低品质化趋势。为扩大海上油品市场份额，该公司积极落实资源，主动适应客户需求，开展多种油品销售。如舟山分公司在市场竞争异常激烈、销售规模较大、当地船只已形成固有消费习惯的区域，选择几个网点开展适销对路的油品销售，1～5月，该公司共销售海上适销对路油品7万余吨，进一步满足了客户需求，抢占了市场。

　　营销应对市场。海上加油卡的开发，较好地锁定了消费者，稳定了客户。今年上半年，该公司加大了对海上网点加油卡的开发力度，对有条件的海上网点，积极增设加油卡服务，目前已在宁波、温州、台州等地海上网点安装了POS机，实现了渔民刷卡加油。如温州分公司舥艚海上经营部设立了加油卡充值、加油点，受到了渔民的积极肯定和广泛支持，目前已累计充值逾10万元，该网点5月份油品销量比4月份增加了110吨，增幅达50%。