中国石化浙江石油提升海上市场占有率

文章来源:中国石油化工集团公司  发布时间:2009-07-21

  今年上半年,中国石化浙江石油在稳定陆上和内河市场的同时,积极开拓海上市场。1~6月,在市场消费大幅萎缩背景下,实现海上市场销售28.5万吨,同比增长21.3%,巩固并提升了海上市场占有率。

  “巩固陆上、稳定内河、开拓海上”是浙江石油今年成品油经营战略。浙江渔业用油占全省成品油消费量10%,而浙江石油占其市场份额却不到60%。今年以来,由于全球金融危机蔓延,浙江海运业遭受重挫,海上油品需求量呈萎缩下降趋势。为稳定销量,扩大海上市场份额,该公司制定了“机制适应市场、价格贴近市场、品种满足市场、营销应对市场”策略。

  机制适应市场。目前海上渔船购油大多采取赊销形式,通过赊销形成销售链。为适应海上这一实际需求,该公司按照“市场不丢,风险可控”的原则,放开对信用好的大客户赊销,此举有效稳定了部分客户,同时适度放开已售未提的限制。从3月份开始,宁波分公司推行已售未提措施,效果非常明显,宁波14个海上网点共销售油品1.6万吨,环比增幅93.5%。

  价格贴近市场。由于海上单笔销售数量大,渔民对价格十分敏感。为吸引渔民,提高市场竞争力,该公司改变过去“一口价”的做法,按市场情况灵活定价。根据量价互动的原则,赋予站长更大的定价权。如宁波分公司制定了“根据渔民购买油品数量,站长有权分别给予3~5分/升甚至更高”的优惠政策,吸引渔民团购,一些渔民一次性采购量100~400吨。

  品种满足市场。近年来,随着浙江经济快速发展,产业结构调整步伐加快,油品消费结构发生了明显变化,海上市场对成品油需求呈现多样性、低品质化趋势。为扩大海上油品市场份额,该公司积极落实资源,主动适应客户需求,开展多种油品销售。如舟山分公司在市场竞争异常激烈、销售规模较大、当地船只已形成固有消费习惯的区域,选择几个网点开展适销对路的油品销售,1~5月,该公司共销售海上适销对路油品7万余吨,进一步满足了客户需求,抢占了市场。

  营销应对市场。海上加油卡的开发,较好地锁定了消费者,稳定了客户。今年上半年,该公司加大了对海上网点加油卡的开发力度,对有条件的海上网点,积极增设加油卡服务,目前已在宁波、温州、台州等地海上网点安装了POS机,实现了渔民刷卡加油。如温州分公司舥艚海上经营部设立了加油卡充值、加油点,受到了渔民的积极肯定和广泛支持,目前已累计充值逾10万元,该网点5月份油品销量比4月份增加了110吨,增幅达50%。

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