在巴西，有一个来自中国的90后小伙儿，带领仅6人的团队，拿下了一个价值9亿多美元的大项目。发表“获奖感言”时，他却说：“能有这样的成绩，最要感谢的，是当年客户的一声冷笑。”
2013年10月，中国能建葛洲坝国际公司派年仅23岁的樊剑驻巴西开拓业务。“当时，为了打开市场，我们接触了巴西当地的许多企业家和政府官员。”他说，“此时，正值中国能建葛洲坝国际公司在巴西开拓市场的重要阶段，拜访潜在客户，和他们谈判，成为我最主要的工作之一。”
故事发生在圣保罗人大道，这里是巴西最著名的金融大道，聚集当地所有重要的银行和企业总部。“那里是非常繁华且便于开展工作的金融场所。我们的办公室也在那里。”樊剑回忆彼时的情景。
然而，樊剑好不容易跟当地一家知名企业争取到了一次谈判机会，这位企业负责人和他刚一碰面，冷笑了一声就拂袖离席。原来，这位负责人觉得樊剑年纪轻轻，根本没有跟他谈判的资格。
这个“冷笑”弄得樊剑浑身发毛，也让他明白，既然年龄无法改变，想要赢得客户的信任，自己必须加倍努力。
在巴西，投资类和特许经营项目较多，市场准入门槛高，巴西本土企业实力雄厚，对樊剑等人来说，这是个完全陌生和复杂的高端市场，业内中资企业也涉足较少，可借鉴的经验不多。
面对这样的环境，樊剑带领团队，积极扩展搭建外围关系，争取合作伙伴；查阅大量当地文献资料，对当地法律法规、项目运作流程、特许经营模式等内容进行集中研习，多方听取建议；对巴西市场进行分析研究，分别形成文字报告。这些研究报道成为公司开拓巴西市场重要的原始资料。
与外方会谈历练了他的专业素养，樊剑变得越来越自信，也越来越多地受到对方的尊重和肯定。
“担子重一点、压力大一点的环境，才是年轻人成长的乐土”，坚持这样的信念，樊剑团队埋头苦干了三年，对巴西市场有了一个初步的了解，也积累了一定的客户资源。
2016年，樊剑成为中国能建葛洲坝巴西有限公司总经理。针对巴西高端市场特点，樊剑团队按照投资拉动工程承包的市场开发思路，重点跟踪具有发展潜力大、收益有保障等优势的水务项目。在此期间，樊剑与团队几乎跑遍巴西各大投行和咨询机构，分析行业并收集项目信息。在远程配合总部研究筛选后，正式启动巴西圣诺伦索水务项目的并购工作。
这个项目是巴西最大的在建水务项目，在当地备受关注，同时又是葛洲坝巴西公司在当地并购的第一个项目。压在樊剑和他团队肩上的担子更重了。
在收购工作推进的过程中，几乎每个环节都会遇到棘手问题，项目推进困难重重。因为这个项目涉及巴西民生安全以及巴西国有企业，且相关单位没有与中资企业打交道的经验。但是，樊剑与团队并没有退缩，近两年的时间驻守一线，一步步攻坚克难，终于完成巴西圣诺伦索水务的并购工作，并于2018年5月完成最终交割。
目前，这个项目已经投入商运，每日源源不断给前几年一直经历非常严重的干旱、严重缺水问题的巴西圣保罗州居民输水，有效解决圣保罗州西南部约150万居民的饮水问题。
回顾这几年的境外工作经历，耐得住寂寞、保持思考、践行忠诚是樊剑的切身感悟。“时刻认识自己肩负着的使命，将海外工作生活视为磨砺自己、快速成长的宝贵机遇。有了正确的思想认识，才不至于在国外虚度光阴。在取得一次次微小的进步后，我们自然会看到驻外工作带给自己的蜕变，从而能够在日复一日的海外工作中破茧成蝶。”
随着“一带一路”倡议在巴西不断结出硕果，樊剑相信，凭借自己和团队的努力，一定能让巴西民众感受到中国企业开放合作的胸襟和互利共赢的成果。
（作者系中国能建葛洲坝国际公司 朱海淼）
京公网安备 110401200016号